“银行刚兑”，这两个字在金融圈里，尤其是在做理财业务的我们，可以说是又熟悉又敏感。熟悉，是因为它曾经是我们工作的“护身符”，是客户买单的“定心丸”；敏感，是因为它背后牵扯的风险、责任，以及那些模糊不清的界限，总让人提心吊胆。

简单来说，什么是银行刚兑？很多人会理解成“银行保证本金安全，收益也包了”。听上去挺简单，但实际操作起来，水可深着呢。我刚入行的时候，那会儿理财产品不像现在这么五花八门，大多的结构也比较简单，很多客户直接就认一个“银行”牌子，觉得只要是银行卖的，那就一定靠谱，不会亏。那时候，我们确实也更容易跟客户打包票说“放心买，没事的”。这倒不是说我们故意误导，而是行业潜规则、监管尺度、产品设计，种种因素都指向一个事实：银行就是那个兜底的。

“刚兑”的逻辑与演变

为什么会出现“刚兑”这种现象？我个人理解，这和中国金融市场的发展阶段有很大关系。早些年，老百姓的理财意识刚起步，风险承受能力普遍不高，而银行作为最受信赖的金融机构，承担着教育市场、引导消费的责任。在这种背景下，很多理财产品，特别是银行自营的理财，其设计逻辑就带有明显的“保本保息”倾向。哪怕产品说明书里写得再花哨，什么“挂钩”、“浮动”，但一旦出了什么幺蛾子，银行往往会选择兑付，哪怕自己吃点亏。这既是维护声誉，也是在当时的市场环境下，一种无奈但又被普遍接受的做法。

我们当时卖过一些信托计划的银行代销产品，产品说明书里关于风险提示的部分，写得密密麻麻，各种不确定性都说了。但客户看都不看，就一句：“这是你们银行代销的，有问题你们银行负责吧？”。那时候，我们销售人员的KPI里，除了销售额，可能还要加上一项“客户投诉率”。为了不被投诉，为了保住自己的奖金和声誉，即使心里清楚产品有风险，但遇到客户坚持“刚兑”的诉求，往往也就只能硬着头皮去安抚，甚至变相承诺。这种“只要是银行卖的，银行就得负责”的心态，就像一个无形的枷锁，套在了银行身上，也套在了我们销售人员身上。

而且，那时候监管部门对银行的风险控制和声誉管理也非常重视。一旦某个银行的理财产品出现违约，不仅影响该银行自身，还可能引发系统性风险，导致整个市场的信心崩塌。所以，即便有些产品设计上确实存在隐患，监管机构也倾向于鼓励银行“刚性兑付”，以维护金融稳定。

那些年“刚兑”下的真实案例

我记得有个客户，一位退休的老大爷，攒了大半辈子钱，就想找个稳赚不赔的。当时正好有一款挂钩海外股票的银行理财，收益率比同期存款高不少。大爷看了产品介绍，觉得风险有点高，但一听我们说“这是银行的理财，就算股票跌了，银行也会想办法给你兑付”，他立马就心动了，把积蓄全投进去了。结果，那款产品当年碰上全球金融危机，挂钩的股票一路下跌，产品净值跌得厉害。按理说，按照产品说明，他是要承担一部分亏损的。但是，大爷找到我们，态度很坚决：“你们说的，银行负责！现在跌了，你们得赔我！”。当时我们领导也犯难，一方面是产品合同，另一方面是客户的“刚兑”期待，再加上客户可能采取的极端行为（比如去监管部门投诉，甚至围堵银行门口），最终，银行还是选择了兑付，差额部分由银行自己弥补。虽然这笔账是银行买单，但说实话，那段时间，我们销售人员心里都挺不是滋味的，感觉像是在玩一场“拆东墙补西墙”的游戏。

还有一次，我们代销的一款信托产品，底层资产是房地产项目，结果项目因为开发商资金链断裂，出现逾期。客户知道后，闹得非常凶。我们当初销售时，虽然也做了风险提示，但客户依然抱着“银行代销，银行兜底”的心态。最后，银行也承受了巨大的压力，不得不先行垫付了大部分本金，后续再去追究信托公司和开发商的责任。这种事情多了，银行内部对“刚兑”的讨论就更加激烈，大家都在想，这样下去，银行的风险窟窿什么时候才能填上？

“打破刚兑”的信号与实践

直到近些年，情况才开始有了明显的变化。监管层越来越强调“卖者尽责，买者自负”的原则，各种规范性文件纷纷出台，核心就是要把理财产品和银行自身的核心负债区分开，要求银行打破“刚性兑付”。这个过程，对我们一线销售人员来说，简直是一场“阵痛”。

刚开始，客户听到“打破刚兑”的概念，很多都觉得难以接受。他们会问：“那我的钱怎么办？万一亏了谁负责？”。我们就要花很多时间和精力去解释，去引导客户理解产品风险，去告诉他们，过去那种“保本保收益”的时代已经过去了，现在的理财产品，风险和收益是并存的。这不仅仅是销售技巧的转变，更是我们对产品理解、对风险认知的一个重塑过程。

比如，现在银行理财产品通常会明确分为R1到R5五个风险等级，对应不同的风险程度和投资策略。我们必须确保客户在buy前，清楚自己buy的是哪个风险等级的产品，并且了解该等级产品可能面临的zuida损失。很多时候，我们会坚持让客户做风险评估，并把评估结果和buy产品风险等级进行匹配。一旦客户坚持buy远超自己风险承受能力的产品，我们会明确告知其风险，甚至拒绝销售。这种改变，虽然让销售难度增加了，但从长远来看，对客户负责，对银行负责，对整个金融市场的健康发展，都是有益的。

“刚兑”之后，我们如何自处？

现在，我们已经很难再听到“包赚不赔”这样的宣传语了。银行理财产品的信息披露更加透明，风险提示也更加充分。客户buy理财产品，更多的是基于对产品本身的理解，对市场趋势的判断，以及对银行的信任，而不是寄希望于银行“兜底”。

当然，这种转变也不是一蹴而就的。在实际操作中，仍然会遇到一些棘手的情况。比如，某个产品因为市场波动，短期净值大幅下跌，客户情绪非常激动，还是会有人来找当初的销售人员理论。这个时候，我们不能再像过去那样简单地承诺“没事的”，而是要耐心解释产品净值波动的原因，引导客户理性看待短期风险，并结合他自身的投资目标和风险承受能力，提供相应的建议。甚至，如果情况允许，我们会建议他赎回，或者在合适的时机进行调整。

总而言之，什么是银行刚兑？它曾经是过去那个特殊时期银行与客户之间的一种“默契”和“惯性”，但现在，随着金融市场的成熟和监管的完善，这种“刚兑”的模式正在被逐渐打破。作为银行从业者，我们更要适应这种变化，将风险管理和客户利益放在首位，真正做到“卖者尽责，买者自负”。这不仅是合规的要求，也是我们作为专业人士，对社会负责的体现。